【内覧はあるのに売れない】
なぜ買い手は去っていくのか？
「お断り理由」から逆転の内定を勝ち取る改善プロセス
こんにちは！兵庫不動産株式会社の柴田です。
私たちは、加古川市・高砂市・播磨町・稲美町・姫路市を中心に、不動産売却をトータルプロデュースしております。
最近、新しくなったホームページの無料相談フォームから、多くいただくご相談があります。
それが、
「内覧は来るのに売れない」
「何組も案内しているのに申し込みが入らない」
「毎回『今回は見送ります』で終わってしまう」
というご相談です。
売主様にとって、これは精神的にも非常に辛い状況です。
「何が悪いの？」
「価格を下げないとダメ？」
「家そのものに問題がある？」
そう考えてしまう方も少なくありません。
しかし結論からお伝えすると、
内覧が入っている物件は、実は"売れる一歩手前"の状態であることが非常に多いです。
今日は、現場で実際に起きている「買い手の本音」を解説しながら、次の内覧を成約につなげる改善方法をお伝えします。
なぜ「内覧はあるのに売れない」のか？
内覧があるということは、ポータルサイトや広告段階では既に合格しています。
購入検討者は以下を見て問い合わせをしています。
・価格帯
・エリア
・間取り
・築年数
・写真の印象
・周辺環境
つまり入口は突破しています。
それなのに決まらないということは、
「現地で期待値を超えられていない」
ということです。
不動産会社が教えてくれない買い手の本音
内覧後、購入を見送る際は、本当の理由をそのまま言わないケースが非常に多いです。
実際には、
「思ったより古かった」
「何となく違った」
「テンションが上がらなかった」
という感覚的な理由が大半です。
プロはその裏側を見ています。
本音① ネット写真と現地のギャップが大きい
非常に多いケースです。
例えば、
写真では広く見えた
↓
現地では狭く感じる
写真では綺麗だった
↓
現地では傷や汚れが目立つ
こうなると購入者心理は一気に下がります。
人は期待値との差に敏感です。
特に最近はスマホで綺麗な加工写真を見慣れているため、
「期待値マイナス」が発生すると、その後の印象回復は非常に難しくなります。
改善策
・過度な加工写真を使わない
・生活動線が分かる写真を追加する
・マイナスポイントも事前説明する
・壁紙交換予定などを伝える
本音② 家に入る前からテンションが下がっている
意外と見落とされます。
買主様は玄関に入る前から判断しています。
例えば、
・隣地の管理状況
・駐車のしやすさ
・道路幅
・ゴミ置場
・外壁印象
・雑草状況
家の中が綺麗でも、
外回りで印象が下がると回復しにくいのです。
改善策
・玄関周辺の清掃
・庭の雑草除去
・駐車をしやすく見せる工夫
・外観写真の改善
本音③ 価格と物件状態のバランスが悪い
購入者は常に比較しています。
頭の中では、
「この家＋リフォーム代」
と
「別の築浅物件」
を比較しています。
例えば、
物件価格2,000万円
＋リフォーム300万円
＝2,300万円
なら、
「築浅の2,300万円の家の方がいい」
と思われることがあります。
改善策
価格を下げる前に、
「買った後の総額」を見せる
ことが重要です。
例えば、
「水回り交換100万円」
「クロス交換50万円」
など具体化すると、購入者は安心します。
成約率を劇的に上げる「兵庫不動産流改善シート」
当社では内覧終了後、
単純な
「残念でした」
では終わりません。
以下を分析します。
【チェック項目】
□ 価格の問題か
□ 写真の問題か
□ 外観の問題か
□ 匂いの問題か
□ 水回りの古さか
□ 周辺環境か
□ 比較物件に負けたか
原因を言語化します。
改善できるものは徹底的に改善します。
実際には、
・家具配置変更
・照明交換
・ホームステージング
・写真撮影変更
・価格戦略見直し
だけで反響数や成約率が大きく変わるケースもあります。
内覧が来る家は「あと一歩」で売れる
ここが非常に重要です。
内覧が来るということは、
既に市場から選ばれている状態
です。
本当に厳しい物件は、そもそも問い合わせすら入りません。
つまり問題は、
家そのものではなく、
「見せ方」
「改善方法」
「販売戦略」
にあるケースが非常に多いのです。
まとめ
もし今、
「何組も内覧しているのに売れない」
なら、ただ待つだけでは状況は変わりません。
原因を分析し、一つずつ改善することが大切です。
兵庫不動産株式会社では、加古川市・高砂市・播磨町・稲美町・姫路市エリアの競合状況を毎日分析し、
「今、この物件が選ばれるためには何が必要か」
を具体的にご提案しております。
「内覧は来るのに売れない」
「今の販売方法で合っている？」
そんな方は、お気軽に無料相談をご利用ください。
次の内覧を、成約へ変える具体策をご提案いたします。
